Le Cloud Computing redéfinit-il la relation fournisseur/revendeur ?

Tribune publiée dans l’EDI – l’Essentiel de la Distribution Informatique – n°5 – Février 2011L'EDI, le magazine de l'Essentiel de la Distribution Informatique

Avec l’essor du Cloud Computing, le modèle historique des relations « Fournisseurs – Revendeurs » n’est-il pas en train de subir un profond bouleversement ? Pour bien comprendre la petite révolution qui est en marche, il faut revenir sur ce qu’est le Cloud Computing : loin d’être un concept aussi brumeux que de « l’informatique dans les nuages » comme certains se plaisent à le traduire, le Cloud Computing consiste à distribuer les Services Informatiques sur internet. Tout aussi simple que bouleversant ! Car il n’a jamais été aussi facile d’accéder à des solutions informatiques sophistiquées depuis que les fournisseurs se sont décidés à les exposer et à les distribuer sur le web.

Cette rupture est non seulement technologique mais aussi commerciale, car le Cloud Computing fait la promotion du « modèle locatif à la demande » au dépens de la « vente de licences ». Ce nouveau mode de distribution ne permet plus d’amortir ses coûts commerciaux à la signature du contrat. Il impose donc de définir une nouvelle stratégie commerciale en termes de promotion et de distribution. Certains l’ont compris avant les autres et aux États-Unis, en moins de dix ans, de pur players du Cloud Computing se sont hissés aux premières places. Ils ont su s’imposer en leader sur leur marché en vendant des abonnements mensuels aux TPE/PME exclusivement par téléphone et internet.

Les nouveaux leaders, installés tout en haut du nuage, sont maintenant en bonne position pour activer le second levier d’accélération que leur offre Internet. Car en imposant un standard technologique et en permettant l’exposition en libre service de leurs solutions avec API, Code Source et Documentation, Internet favorise leur interconnexion ‘native’. Et donc plutôt que de bâtir de toutes pièces des réseaux coûteux de revendeurs distributeurs sur le terrain, ils peuvent s’appuyer sur l’intérêt général que trouvent de plus petits fournisseurs à s’intégrer à leurs solutions afin de démultiplier leurs ventes à travers eux. Les réseaux de revendeurs, à défaut d’être clairement identifiés – quoi qu’ils parviennent à les structurer par référencement sur leurs marketplaces – sont plutôt des éco systèmes de fournisseurs indépendants où chacun est un Prescripteur / Revendeur des solutions de l’autre. Une dynamique commerciale auto entretenue se crée.

Mais le plus époustouflant réside dans la rapidité du phénomène. A la hauteur de l’accélération qu’Internet a pu générer sur le plan des communications. Tellement rapide que les grands d’hier, bardés d’offres tout aussi larges qu’éblouissantes ont du mal à suivre. Après avoir investi plusieurs centaines de millions de dollars (qui sait vraiment combien ?) dans le développement d’offres SaaS destinées aux PME, ils constatent que les ventes tardent à décoller. Mais croyait-on pouvoir renouveler les succès d’antan en habillant simplement ses solutions d’un tout nouveau voile 100% web estampillé « Cloud Computing » ?

Car faute de combattants sur le terrain – puisque l’ennemi se cache maintenant dans le maquis Internet – les équipes commerciales en quête de juteuses commissions sur la vente de licences risquent de faire chou blanc ! Et on se demande s’ils parviendront à remettre en question leur organisation commerciale afin d’adopter les nouveaux modes de promotion et de distribution que propose Internet sans se mettre en porte-à-faux avec leurs revendeurs historiques.

En effet, les prestataires de services – Cabinets de Conseil et SSII – qui ont été jusque-là des prescripteurs privilégiés de solutions en tous genres (ERP, Messageries, etc.), se retrouvent, tels nos commerçants de quartier dans les années 70, en concurrence directe avec l’hypermarché du web ! Les responsables métiers et les directeurs informatiques dans les entreprises n’ont plus peur d’étudier les offres disponibles sur internet et certains oublient même de consulter leurs prestataires habituels pour leurs nouveaux projets. La probabilité est donc très forte que les prestataires de services vivent prochainement une profonde transformation dans des directions multiples.

Les plus audacieux, en signant des contrats de partenariat avec les éditeurs de solutions tenteront peut-être de devenir eux-mêmes des fournisseurs de solutions verticales pré-configurées, et les commercialiseront directement sur des infrastructures du Cloud Computing.

Les plus conservateurs, ceux qui longtemps ont présenté des offres de services orientées « Expert Solution » devront sans doute développer des « Expertises Métier ou Industrie » et déployer des ensembles clés en main de solutions interconnectés. Mais qu’ils se rassurent, les compétences requises pour construire de telles offres ne sont pas aussi difficiles à acquérir que celles imposées par les grands éditeurs d’hier pour être certifié « Expert Solution ». Car internet a une vertu : la standardisation des technologies ! En maîtrisant un ou deux ou langages de programmation on peut s’auto certifier expert en « Cloud Computing » !

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